国际民航市场在3年疫情中发生了很多变化，民航经济也遭受重创。疫情大流行期间，一些航空公司甚至遭遇了破产重组。但是，疫情防控转段后的航空市场依然面临通货膨胀、汇率波动、燃油成本高企等诸多不利因素，一些国家和地区甚至出现了提高机场起降费和税收等情况。

在这种形势下，航空公司在传统机票销售业务上的利润不断受到挤压，这在一定程度上加速刺激航空公司对市场作出反应，并通过探寻创新方法增加收入。虽然说辅助收入是航空公司核心产品外的销售收入，但市场变化和经济结构调整迫使航空公司更加关注辅助收入的增长。

辅助收入止跌反弹

受疫情影响，全球民航业辅助收入在2020年出现断崖式下降，从2021年开始逐步恢复。根据IdeaWorksCompany在2023年11月发布的数据，2023年，全球民航业的辅助收入预计比2022年增长15%，达到1179亿美元，超过2019年的1095亿美元。

2019年，全球航空公司每客平均辅助收入为28.97美元。尽管之后在全球范围内暴发了新冠疫情，航空公司的辅助业务也受到了影响，但每客辅助收入依然出现增长，并在2022年达到42.11美元的高峰。2023年，全球航空公司每客辅助收入预计达37.59美元，比上年略有减少。

对航空公司来说，“辅助收入”并不是一个新概念。在传统意义上，辅助收入是低成本航空公司的一种主要营销收入。低成本航空公司将与票价捆绑的产品或服务进行拆分，通过菜单式选项等方式促使旅客购买产品，如机上餐食、托运行李、优先登机等。当前，随着市场和旅客出行需求的变化，一些传统航空公司开始推出菜单式辅助收入产品和服务项目。

在全球民航业，低成本航空公司已经成功推动了辅助收入市场发展，辅助收入约占其总收入的31%。随着市场的发展和变化，低成本航空公司与传统航空公司在辅助收入的内容界定上出现了很多重叠，机上选座和行李托运成为辅助收入的主要来源，其次是行李递送服务和忠诚度计划带来的辅助收入。

不难发现，飞行中所涉及的娱乐性、舒适性产品，以及食品和饮料等消费品的个性化解决方案已成为辅助收入产品开发与设计的趋势，为航空公司增加辅助收入创造了机会。另外，机场提供的满足旅客出行需求的多样化产品和服务也为辅助收入产品开发带来了空间。

为增加辅助收入，一些传统航空公司开始效仿低成本航空公司的做法，如对原先机票包含的服务产品进行拆分。英国航空和澳航就开始拆分服务产品，对原先免费提供的机上餐食和托运行李收取费用。可以想象，传统航空公司的这种做法将在一定程度上损害公司的品牌形象，甚至会在主要竞争航线上处于不利地位。对传统航空公司来说，辅助收入应该基于辅助收入产品的创新设计，像新西兰航空推出的经济舱睡床和睡舱就是一种创新开发的辅助收入产品。

差异化的辅助收入产品更具竞争力

辅助收入产品设计是基于旅客出行体验和消费需求进行的。在确定出行日期和乘坐的航班后，出于个人旅行需求，有些旅客需要购买额外的产品或服务以获得相对满意的体验。如果航空公司在辅助收入产品设计上推出太多菜单式选项，一方面会给旅客带来困惑，另一方面长此以往也会让旅客产生厌倦情绪。因此，航空公司更应关注辅助收入产品与出行需求的相关性，这样才能便于旅客理解和购买。

辅助收入在低成本航空公司与传统航空公司总收入中的占比明显不同。通常来说，辅助收入是低成本航空公司的主要收入来源之一，占总收入的比例较高。随着市场的发展与变化，传统航空公司愈发重视辅助收入。瑞安航空在2022/2023财年的辅助收入为40亿美元，占公司总收入的35.7%；易捷航空在2022财年的辅助收入为23.5亿美元，占公司总收入的33.9%。他们的辅助收入主要来源于优先登机、优选座位和机上饮料、食品零售等。

在辅助收入产品设计上，易捷航空推出了快速登机、优选座位和快速安检的会员制收费服务项目，在2022财年实现收入1500万欧元。2023年，易捷航空在机上提供无线局域网，便于旅客在飞机上完成线上商品或免税品的订购。美国西南航空2022年实现辅助收入59.4亿美元，占公司总收入的24.9%。美国西南航空的辅助收入主要来源于优先登机、宠物运输、无成人陪伴儿童和快速奖励常旅客计划。另外，美国西南航空仅在忠诚度计划营销活动中的收入就达到了51.7亿美元。

由于地区经济和消费行为的差异性，北美地区传统航空公司的辅助收入主要来源于忠诚度计划营销活动以及与第三方合作产生的佣金等。

美国航空2022年的辅助收入为77亿美元，占公司总收入的15.7%，其中忠诚度计划营销收入为58亿美元。另外，优选座位的收入也是其辅助收入的主要来源之一。达美航空2022年实现辅助收入79.8亿美元，占公司总收入的17.5%，其中与美国运通的联名卡销售达55亿美元，预计2023年达65亿美元；另外，其旅行相关产品销售收入为15.9亿美元。美国联合航空2022年的辅助收入为78.8亿美元，占公司总收入的17.5%，其中与忠诚度计划营销有关的收入为44.8亿美元。

每客辅助收入在一定程度上反映了航空公司辅助业务开展的广度和深度。2022年每客辅助收入排名前五的航空公司，除了澳航，其余皆为超低成本航空公司，包括美国境内的忠实航空、精神航空和边疆航空，以及排名第一的英国Jet2.com公司，其每客辅助收入达到84.72美元。精神航空和边疆航空的辅助收入占总收入的比例均超过了50%。这些超低成本航空公司的辅助收入主要来源于行李托运、机上选座和机上餐食。

推动基于旅客需求的产品创新

面对航空旅客越来越多样化、个性化的出行需求，辅助收入产品为旅客出行提供了支持与便利，也在一定程度上提升了旅客出行体验。因此，航空公司应适时对旅客出行需求和消费行为进行调研及分析，以满足特定类型客户的需求。目前，与出行有关的行李托运、优先值机、快速安检、优先登机、机上娱乐和餐食等成为航空公司辅助收入产品设计的主要内容。

不同航空公司有不同的商业运营模式。除了这些常规项目，航空公司一方面要在辅助收入产品设计上推陈出新，另一方面还应根据消费者的需求、行业情况以及更广泛的经济情况定期进行调整。近期，瑞安航空推出了手提行李服务作为新的辅助收入来源。但是，目前其他航空公司并未效仿。

易捷航空推出了一款名为“易捷航空+”的产品，为旅客提供额外服务，如快速安检、额外行李托运和快速登机等，每人每年收费199英镑。瑞安航空在网站上引入了在线游戏网站的链接，并在网站上出售刮刮卡。而像英国航空这样的传统航空公司会尽量避免此类商业交易行为，因为这样会对公司的品牌形象产生负面影响。因此，航空公司在规划设计辅助收入产品时，应选择符合自身品牌价值且适合其业务的商业合作伙伴。

美国联合航空和美国航空推出了一种行李递送服务，即将旅客的行李递送到住宅或下榻的宾馆。汉莎航空开始在远程航班上为旅客提供预订整排座椅作为卧铺的产品，并允许旅客使用床垫、枕头和毯子。另外，亚航通过该公司的App发布了行李快递计划，旅客在App上付费选择行李到达城市后，可在行李托运处第一个托运行李。

拉脱维亚国家航空公司波罗的海航空宣布，2023年上半年，该公司最受欢迎的辅助收入产品是行李托运、选座和超重手提行李。与2022年同期相比，这些产品的购买量分别增长了10%、24%和40%。与此同时，越来越多的旅客开始选择带着宠物旅行。与2022年上半年相比，波罗的海航空2023年上半年运输的宠物数量翻了一番，超过了6600只。

波罗的海航空收入管理高级副总裁伊娃·普拉坎表示：“我们看到了旅客对各种辅助收入产品的持续需求，我们将持续提升旅客舒适度和飞行体验。2023年上半年，这些新产品的总收入同比增长了39%。”

延伸阅读

提升旅客出行体验应成为辅助收入产品设计的根本遵循

Skyscanner在2023年~2024年的分析报告中指出，旅客比较欢迎特定的辅助收入产品和服务。除了机票，旅客通常会在航空公司及其第三方合作商提供的辅助收入产品上花相当多的钱。该报告指出，全球旅行者将在2024年增加旅行预算。76%的受访者计划在2024年花费与2023年同样或更多的钱，39%的人计划有更多的预算支出，超过26%的人表示2024年将在额外行李托运上花更多的钱。

报告还指出，2024年，旅行保险和选座将成为最受欢迎的辅助收入产品。根据对1.8万名全球旅行者2024年度假计划的调查，近36%的受访者表示，他们可能在旅行保险和航班选座上花更多的钱；22%的受访者希望能花更多的钱进入机场休息室。虽然一些航空公司的精英会员可以免费进入休息室，但大多数旅客并不介意为提升出行体验而支付额外费用，尤其是那些远程国际中转航班衔接时间比较长的旅客，对这类产品的需求更加强烈。

为增加辅助收入，在产品捆绑还是拆分这个问题上，不同航空公司会采用不同做法。但在实际操作中，有些做法其实会让旅客感到困惑。例如，英国航空推出了免费托运行李票价和无免费托运行李票价；瑞安航空推出了免费取消票价和非免费取消票价；美国联合航空在机票中包含免费软饮料，但是不包含酒类消费品。尤其是在乘坐代码共享航班时，因不同航空公司对辅助收入的拆分标准不一致，旅客在不同航段可能享受不同的服务，这些操作的确会让旅客感到困惑，也给旅客带来了不好的出行体验。例如，自英国航空对食品和行李收费以来，收到了很多常旅客的投诉，也在一定程度上造成了常旅客的流失。

随着民航业的发展，航空公司面临复杂的市场环境，也会针对市场进行相应的业务调整。对一些传统航空公司来说，因其市场定位、航线结构等与低成本航空公司存在明显差异，如果不加区别地采用低成本航空辅助收入的经营方法，对公司的业务发展未必是完全正确的做法。因此，应基于航空公司自身业务结构和市场定位，充分考虑旅客出行体验与辅助收入之间的关系，作出科学、合理的业务拆分。（中国民航报特约撰稿人 王双武）（编辑：张薇，校对：张彤，审核：韩磊）