东航与法荷航很“亲密”，他们不仅是天合联盟“盟友”，近年来还在中法、中荷航线上保持联营合作：2013年1月，双方开启了上海—法国巴黎航线的联营合作；2016年，双方将上海—荷兰阿姆斯特丹航线纳入合作范围；今年7月，双方再度签署协议，开启未来5年更高层级的合作。

随着联营合作的不断升级，如何才能在国际化合作中维护央企利益、国家利益，做到“锱铢必较”“颗粒归仓”？从传统的“联运结算”转变为国际化的“联营精算”，东航商务委员会收入结算部一个7人组成的联营结算组精打细算，用“铁算盘”打出了真效益。

航线联营合作已成发展趋势

如今，航线联营合作已被越来越多航空公司所采用。据权威调查显示，早在2016年，此类合作在所有全球远程航班中的占比已经高达25%，是10年前的5倍；预计到2023年，联营航班将占据全球远程航线运输45%的份额。

航线联营是一种比代码共享、联运更进一步的合作模式。联运只是由两家及两家以上的航空公司联合提供航空运输把旅客从始发地运输到目的地；联营则是合作双方或者多方开展共同制定价格、编排航班、收益管理、开发市场、组织营销等全方位合作，并且共享收入，共摊成本。一般按各参运公司投入的座位数和机型，确定其收入比例。这种更紧密的合作模式让航空公司之间有了更好地实现优势互补、资源共享的平台。

比如，为大众所熟知的国航同德国汉莎航空之间的航线联营，就使得国航北京—德国慕尼黑、北京—法国巴黎等中欧航线的客座率显著提高。国航同汉莎航空的合作，增加了其承运新旅客的机会，助其在新市场打响品牌知名度，从而增强国际竞争力。

由此可见，大型国际航空公司的联营合作，将彼此的运营经验、管理模式、服务优势、品牌效应等进行叠加，使得联合运营航线的竞争力和客源吸引力大大增强。航空公司之间航线联营能够让航班时刻的安排更合理，为旅客提供更多的航班时刻选择，更好地满足出行需求。

实际上，得益于与法荷航的联营合作，近年来东航在巴黎航线上的市场份额稳步扩大，在点对点市场上形成了较强的掌控力。

在今年7月再次签署5年联营合作协议时，东航集团董事长、党组书记刘绍勇表示，自开展联营合作以来，东航与法荷航的合作不断深入，成果显著。双方的强强联手必将给消费者带来更多、更好的旅行体验，东航也有信心将东航与法荷航之间的合作打造成行业内合作共赢的典范。

国际合作必须打好“铁算盘”

东航商务委收入结算部是东航商务体系中的一支重要团队，主要负责东航客运收入数据的采集、核算、分析和应用，以及相关经营活动的反馈与监督，并为经营决策提供依据和服务。近年来，随着东航国际化战略的不断推进，收入结算部的工作从“财务结算”逐步向“商务精算”转型，联营结算组就是其中典型的代表。

联营结算组共有7位年轻女性，人称“联营结算七仙女”。其中，既有经验丰富的专家，也有充满活力的新进大学生，她们主要负责国际联营结算业务，包括联运协议、开账审核、商务谈判、数据测算分析等全流程工作。

法荷航是首家与东航联营合作的航空公司，从2012年合作起，结算部员工就加入到联营合作的工作项目组中。随着双方合作的深化，联运开账审核工作量大幅增加，5年间东航与法荷航联运开账的客票量翻了3倍多，从年度不足10万张客票增长到近35万张客票。

联营既是合作又是竞争，要在国际合作中维护好自身利益，除了条款、规则的确定外，还要在合作中不断学习、优化、调整。联营合作初始，联营结算组的工作主要集中在联运审核方面。后来，双方的合作从“联运”转变为“联营”，联营结算组也将工作重点从传统的“联运结算”向国际化的“联营精算”转移。

自去年准备与法荷航就新合作协议进行谈判开始，联营结算组提前就财务条款召开了21次内部讨论会，针对联运分摊规则进行了详细分析；通过对全年30多万张客票分摊收入逐一梳理测算，制订了新的分摊方案初稿；按新规则得出计算初步结果后，又对数据结果进行分类和梳理，对出现的数据问题逐一分析解决，经过前后6次的反复优化，最终确定了新的方案。而新的分摊方案一改此前按航段“一刀切”的方法，大幅增加了互售收入，进一步拓宽了东航的销售渠道。

在与法荷航新协议框架的谈判中，对方提出的新财务模型非常复杂，在联营结算组“脑力担当”——清华大学经管硕士袁晓舟的带领下，其选取了多种拟合函数，提出东航自己的计算模型。新的财务模型综合了法荷航和东航原来的计算方法，并将法荷航提出的数据区间进一步细化和优化。新模型的提出令法荷航联营结算人员和模型分析师非常惊讶，在翔实的数据面前，对方终于认可了在下一合作周期按东航提出的新模型进行结算。

根据2017年7月~2018年6月的数据测算，如果按新模型实施结算，将增加951万元的收益。构建新的财务模型在为公司争取效益的同时，也带动东航联营合作向前跨进了一大步。就连法荷航收入测算负责人也对东航联营结算业务的飞速发展表示敬意，竖起大拇指为这群打了一手“铁算盘”的东航结算人点赞。

联营结算业务助力东航国际化

近年来，东航大力推进国际化战略，国际运力投入占总运力的30%以上。同时，其还与世界各国的25家航空公司签约开展代码共享合作，与72家航空公司开展了SPA（特殊比例分摊协议）合作。今年上半年，东航与外航联营航班数近1500班，5年来联营合作航班量平均年增幅约40%。

今年8月2日，东航与日航签署联营合作备忘录，双方计划建立新的战略合作伙伴关系，并在中日航线以及各自的国内航线上开展联营合作。东航是中日航线上的最大承运人，每周往返航班达到522班，执飞的22条航线连接着两国的26个航点。从2019年起，东航和日航或将在中国80多个城市、日本50多个城市之间进行联营合作，相互分享相关航线利润。这是东航首次面向高密度、多航点的国际短程航线市场开启联营合作，是一次全新的探索和尝试。

前景如此美好，但在与日航签约前，联营结算组需要在短短的10个月时间里，确定联营结算协议的每一项条款。每一次的合作都是全新的，合作条款都是要重新推算的，在这一点上并没有捷径可走。与日航联营谈判前，联营结算组在联营小组内部组织协议讨论会9次，与相关部门讨论协议近20次；对协议中关于结算的每一个英文单词、每一句话都进行了反复推敲和确认；对于协议中的公式进行了反复测算。最终，联营结算组就协议结算内容提出了6版建议。

近些年，东航还与澳大利亚航空达成了联营合作，更通过引入美国达美航空的投资与之建立起深度战略合作关系，在中美、中欧以及中澳航线上都实现了“结盟”。面对每一个合作伙伴，联营结算组都需要满足其个性化的系统需求，以提高联营工作效率，保证联营数据的及时性、准确性和完整性。以与澳航的联营合作为例，为满足结算流程、财务模型对数据的需求，联营结算组提出了13个系统需求，并在数据传送、归集和计算等方面又进行了多次迭代优化。

就是这样一年年、一次次，联营结算组的女士们以“嫁给联营结算”的热情和责任感不断学习，不断成长。凭着过硬的业务素质和出色的工作表现，她们不仅把好了东航联营结算财务关，做到了“锱铢必较”“颗粒归仓”，还收获了多项荣誉：陈径芳、高贞华在中国民航收入结算最高规格的比赛——结算人员职业技能大赛——中获得个人综合成绩二等奖和优秀奖；芦建茜作为营销代表进入“2017东航好讲师”复赛，江雯婕获得“东航集团2016年~2017年优秀团员”称号。

联营合作既是挑战更是机遇。联营结算组通过自己的不懈努力，以提升业务能力为切入点，强化班组建设，谋求业务转型。在与法荷航联营结算工作中积累了丰富经验，并推广运用到与达美航空、澳航、日航的联营合作中。与合作之初相比，东航联营合作收入同比增长了3倍。