消费者总是希望用最低的价格购买到最好的服务。旅客购买机票等出行产品亦是如此。在竞争激烈的航空机票销售市场上，旅客购买最合适的机票也需要“货比三家”。尽管航空公司用各种办法吸引旅客通过自己的直销渠道来购买机票，但仍有不少旅客还是会通过销售代理人来购买机票。

然而，销售代理人良莠不齐。如果处在旅客和航空公司中间环节的代理人在收到旅客票款后“消失”，整个链条将断裂，航空公司及旅客的正当利益无法得到有效保障。在国内，中航鑫港担保有限公司针对航空客货销售代理提供的担保服务，承担起了维护国内航空机票销售市场稳定的重大责任。

不忘初心

维护机票销售市场稳定之责

航空销售代理担保业务是伴随着国际航协的BSP（BillingandSettlementPlan），即“开账和结算计划”进入中国而诞生的。

1996年，国际航协在中国实施BSP。这是一套标准化的体系，为航空公司及销售代理之间提供了简捷、高效的结算途径。当时的票款结算周期为30天，过长的周期给航空公司带来了一定的市场风险。实际上，此前就发生过票款还没有结算，销售代理人就关门倒闭甚至是消失得无影无踪的案例。

同年，金飞民航经济发展中心同国际航协签署协议，开始为加入BSP计划的代理人提供经济担保服务。简单地说，就是销售代理人一旦无法支付票款，金飞民航经济发展中心将先行把票款等同金额的资金转给国际航协，国际航协再支付给航空公司。

1999年，国际航协在中国航空货运市场启动了货运财务结算系统，即CASS（CargoAc?countSettlementSystem），为航空公司及其货运销售代理人提供了便捷的财务结算方式。金飞民航经济发展中心同时也为加入CASS的货运代理人提供经济担保服务。

随着改革的深入推进和行业的快速发展，2005年，原金飞民航经济发展中心和原首都机场担保有限公司合并重组，成立了中航鑫港担保有限公司。这家鲜为人知的公司，经历十余载，不忘初心，深耕市场，多年来有效保障了航空机票销售市场的健康稳定发展，积极发挥了市场“稳定器”的作用。目前，其为国际航协认可的3000多家代理人提供了经济担保服务，担保金额已达130亿元。

科学管控

找准风险收益平衡之钥

在航空机票销售市场上，真的有那么多信用违约的事件发生吗？“自1996年至今，我们已经累计代偿了12亿元。”中航鑫港担保有限公司总经理李树英告诉记者。

记者了解到，由于航空公司近年来实施“提直降代”政策，国际航协也分步将票款的结算周期不断缩短，从30天缩短至7天，再到如今的3天。销售代理人的生存环境发生了很大变化，“小作坊”“家庭式”经营的小型销售代理人在市场冲击下难以为继。在航空机票销售市场最火爆的时候，中航鑫港曾给6000多家销售代理人担保，而目前还有3000多家，部分销售代理人已放弃了这一行业。

2011年，销售代理市场就发生了一起大案。一家行业内名列前茅的销售代理人在国际航协规定的“还款日”无力支付近2亿元的票款。中航鑫港立即向国际航协进行了赔付，随后启动了向该公司追讨的工作。“有担必保，有偿必追”。中航鑫港风险控制部副经理徐文胜表示，担保必须保物，代偿的一定要依法追讨。

“由于收取代理人的担保费率较低，这部分收入无法覆盖巨额的赔付，我们采取一系列措施减少赔付风险，在风险源头管理上加大了力度。在为销售代理人提供丰富多样服务产品的同时，要求他们足额担保。”徐文胜这样告诉记者。

被担保方可用于保证的方式有很多种选择，包括提供保证金、房产抵押、存单质押、资金账户银行监管、第三方企业反担保、保证保险、银行保函、股权质押以及个人连带保证等。得益于较为严格的风险控制措施，通过依法追偿，中航鑫港已经追回了大部分赔付损失。

创新驱动

谋求转型发展之机

随着市场环境的变化，销售代理人的需求也在发生着改变。机票销售代理人能够从机票销售中获取的利润越来越低，有实力的销售代理人就开始向机票的上下游产品延伸，为客户提供差异化的差旅管理服务等综合服务产品。

“销售代理人的资金压力明显加大了。”中航鑫港规划发展部副经理张巍告诉记者。大型企业进行差旅管理，一般要求产品提供商提前垫付资金，而销售代理人为了争取到大客户，也会同意这些要求。与此同时，目前国际航协BSP的机票结算周期仅为3天，销售代理人就需要垫付机票款，不仅如此，销售代理人还要垫付酒店、交通等费用。

随着OTA（在线旅游商）的蓬勃发展，“零售”旅客的购买习惯也发生了变化，更喜欢从OTA平台上订购机票。携程、去哪儿、飞猪、同程、美团、京东等都能够为旅客提供订票服务。他们本身不仅开展机票销售业务，同时也为销售代理人搭建了销售平台。

通过分析发现，这些平台上的机票代理商都是在国际航协取得资质的，这就意味着中航鑫港已经为其提供了担保服务。以此为切入点，中航鑫港积极深入市场，与携程、去哪儿、同程等进行了沟通交流，先后合作推出了鑫程保、鑫拿保和鑫同保产品。由中航鑫港为这些销售平台上的销售代理人担保，保障旅客权利，防止出现假票、随意更改舱位等侵害消费者权益事件的发生。“未来，我们还会努力和更多机票销售平台合作，营造更好的机票销售市场环境。”李树英表示。

“找准客户的需求点也就找到了我们的突破点，服务好客户，我们的发展才会好。”李树英在谈到业务发展时说道。为了更好地服务销售代理人，中航鑫港一直在谋求创新。自2015年起，开始自主开发销售代理人评级系统。根据动态评级，如果销售代理人的信用好，且经营情况良好，那么中航鑫港就可以相应提高其担保限额。类似银行信用卡的模式，在其最高担保限额内，销售代理人可以通过相关信用支付担保等产品，在不同平台、不同机票销售渠道上使用其信用额度，实现先出票后付款，还款后信用额度恢复循环使用。

“我们还将继续创新发展，希望能够更好地服务航空销售行业，服务民航强国战略。”李树英这样表示。（ 《中国民航报》、中国民航网 记者陈嘉佳）