春秋航空股份有限公司首席信息官兼市场管理部总经理 郑连刚
大家下午好！接下来我为大家分享一下春秋航空和春秋旅游航旅结合协同发展的商业模式。
分为三部分：第一，春秋集团30多年的发展历程。第二，低成本航空整个发展趋势，再解读一下，看看现在和今后应该是一个什么样子的。第三，航空和旅游怎么结合，怎么去看，商业模式究竟是什么样子？春秋航空和春秋旅游目前探索出哪些模式，进行简单的一些分享。
首先，春秋航空2005年筹建，是基于春秋旅游运行20多年的基础上开展的向航空领域进行探索的一种方式。探索的时候选择了低成本的模式。经过十多年的发展，2017年旅客承运人达到1717万，年平均增长28%。航班直接客座率平均是93%，这是在全球还是相对比较高的一个数字。
整个机队规模是84架，主要在中国和日本，覆盖了10个国家和地区，国际运力占到整个运力的30%左右，基地是国内6个，国际4个，运营197条国内、国际地区航线。
大家理解的是春秋航空是以低成本运营的模式，两高两低等等一系列的特征。经过我们十多年运行下来，在原本的低成本航空运行模式，比如单一机型，高客座率这样一些特征情况下，也总结了一些新的特征。比如说，质量优、效率高、新动力方面，低成本航空在中国市场发展做了一些探索。
比如说，质量优、高安全。我们认为整个航空服务的最好的质量就是高安全，春秋航空作为一个新兴的航空公司，获得了马凯副总理的表扬，也获得了飞行安全一等奖。准点率在2017年排名比较靠，37.37%的客座率，我们也认为准点也是一个高质量发展，是提供高品质服务的一个非常重要的因素。
针对服务方面，因为我们是一个差异化的、个性化的航空公司。所以说，我们把传统的基础服务和个性化的服务进行拆分，在这个基础上根据千人千面，大数据的背景情况下，做一些产品服务的组合。进行拆分+组合的方式，比如说，基本服务，包括我们刚才说的高安全、高准点，还有提供高性价比的一些机票，这些机票也是基于位置转移的经济学交付成本和收入。
个性化的选择，我们把传统航空公司作为标准化服务比如说餐食，还有指定化的一些作用，还有目的地的个性化服务，我们作为一种常态，个性化的产品在整个航旅服务中间作为个性化的推荐形式来提供。那么，在这种基础上，根据整个春秋航空运行了差不多一个亿的承运人的特点，及其航旅结合过程中间对旅游出行，特别是自掏腰包的客人的一些行为特点和消费行为，还有一些客户的一些标签，在这种大运行的旅客的数据背景下做了一些相对个性化的一些产品。这些产品在两千万的承运人里面，我们把他作为10%的产品，也就是200万的产品的服务用户群。那么，这个用户群我们把他做成一种标准化的产品来进行提供，这个跟传统航空公司的标准化产品有异曲同工之妙，但是在这个体系里面我们称之为个性化的标准产品。
效率高，我们基于两个方面去评估，一个是盈利能力，第二个是纳税能力。2017年我们是纳税12个亿，是在上海的民营企业里面排名前十的。效率高的另外一个表现就是我们的载客效率高，比如说，举个例子，我们在上海两场的时刻是非常稀缺的，拿2017年的数据来说，我们用了上海两场的7.6%的航班时刻，创造了8.7%的吞吐，运输效率给机场的收入贡献也是高处15%。目前我们运行的是空客320，平均座位是180-186之间。
效率高的另外一个表现就是我们的整个运营的成本，因为这也是继承和发扬我们低成本航空公司在控制成本上面的一个优势。“三费”主要是主营成本管理费用、营业费用和财务费用，比同行分别低13%和67%。另外一个表现，社会公益方面，因为客座率高，所以说单位碳排放量也是低于行业的22%，这个也是在上海获得了节能减排新兴企业的一个称号。
另外，刚才也分享了一下，就是说在大数据面前，我们可以做到非常个性化的一个服务提供。也是基于我们把标准化的产品进行包装，在这个上面，针对低成本航空市场定位的个性化自掏腰包的个性化服务对旅客是非常对口。比如他是刚需的时候去购买，他不需要的时候不需要购买，所以这个个性化的服务也是我们刚才分享的是增值服务里面一个比较重要的增长的源泉，我们也称之为我们发展的新动力，也是航空公司利润构成的一个重要组成部分。
我们也采用了一些与时俱进的高科技。2005年我们采用了电子商务和直销，2010年采用移动的商务平台，2015年我们大数据的一些项目逐渐落地，在2017年的时候，我们一些在运营和运行整个体系里面，特别是提升销售效率和提高运行效率的一些商业智能的一些项目逐渐进行落地。我们在这些落地项目的过程中间，也把这些能力，就是说这种高科技，或者是IT技术的能力也在对外进行输出，我们自己IT部也走出了一个科技的公司，在为业界，比如说在机务维修领域，在航空的安全信息领域，还有在其他的一些大数据在精准营销领域，也做了一些产品的输出，效果还是不错的，营收已经差不多将近三四千万。
刚才分享的是春秋航空的一些历程。春秋旅游同样作为高质量发展的典型，也是身居了全国的各种第一，文明单位、服务质量标杆企业、标准化示范企业。春秋旅游虽然经营了30年，随着消费升级和中产阶级的崛起，我们也在积极的探索和发展我们的服务模式和提供的产品。比如说，城市的观光巴士，在上海、广州也开展的非常好，2010年10月份开放以来，累计服务接近700万人。比如上海的观光巴士，将近85%的客人都是外地来上海进行城市观光的，也是非常适配我们当初开展这个城市观光巴士业务的初衷。
我们也在积极探索房车，这也是近两年在全域旅游兴起的一种服务的旅游的交互方式，过去是跟团游、自由行，现在非常提倡个性化的体验，个性化体验里面，房车也是作为异军突起的一种业态。因为是航旅协同，我们过去也在探索，是不是另外一个资源方，向酒店方进行发展，我们选择了我们的一个目的地，比如说，日本目的地国开展运营了两个酒店，而且这两个酒店是不太一样的一种商业模式，结果还是相当不错的。比如说2016年开展运营的春秋的日本阳光酒店，现在出租率平均95%，比国内78%到82%之间还高出十几个百分点，跟我们航班的客座率也是相当比较适配的。
在探索航旅新业态的时候，我们有一些资产，比如说线下的一些门店，比如我们前面一直强化直销，航旅结合，我们的门店资源，加上线上资源怎么进行互动，过去讲O2O，其实现在线上到线下，线下到线上我们都在进行尝试，这里面我们也累计了一些资源，比如整个会员体系累计了三千万的在线会员，APP下载量也是四千万左右。在线的微博、微信的粉丝也是累计1500万。我们线下门店也是直营的、连锁的门店200多家，加盟门店也有5000多家。
刚才分享的是我们过去30多年的旅游和十多年的航空的航旅的融合过程中，相互协同的时候，一些业态的发展现状。在消费升级的过程中间，我们从欧美去看大众化航空，航空均享到亚太化转型的过程。
中短程航线基本上被低成本模式所替代，无论是传统航空公司，还是低成本航空公司，还是原先的低成本航空公司发展壮大，成为一个市场的重要组成部分。同时，我们也看到在一些国际枢纽机场，全服务航空公司和低成本航空公司在同一个机场里面也高度融合，相互协同的现象越来越普遍。
另外，大众化低成本航空公司在全球范围内正在形成，我们从占比来看，基本上无论从北美，还是欧洲来看，都是五中占其二。比如说，美西南、捷蓝在北美的这样一个构成，欧洲也是如此，瑞安和易捷。大众化低成本航空公司也是立足了大型枢纽机场的发展，这些低成本航空公司市场份额基本上在20%到50%以上。特别出众的是巴塞罗那，占到68%的低成本航空，占到整个航空公司模式运力的68%，这个数据还是非常可观的。低成本航空在中国的发展市场，整个东南亚也就11%，在东南亚也是蓬勃发展，无论是海航系，还是东航，还是春秋，还有吉祥的九元，基本上呈现星星之火之势。
这是我们第二个判断，就是说低成本航空公司在中国的发展市场可预见的空间非常大，而且不像2005年那个时候就1-2家，现在整个业态也在蓬勃发展，所以说期望也是可期的。
第三部分，航旅结合和低成本航空运行模式的这两种业态碰撞之后，我们认为航空和旅游是一个天然的合作伙伴，特别是航空和旅游针对大众化的市场更是如此。前面有很多嘉宾分享过我们中国正在中产阶级，正在崛起，而且九千美元是一个消费的砍，我们已经迈入了大众消费的新时代了。
在这种大背景下面，我们春秋航空也在积极的探索怎么样去做一些融合，利用我们的一些优势。在这个过程中间，我们也总结和归纳了三种模式供大家在这里分享。第一种模式，我们的石家庄的模式，主要是基于低成本航空+旅游，打造价格洼地。我们看到结果是从2009年运行下来，2009、2010年入住了石家庄的正定机场，伴随着石家庄机场的发展，整个增长了7.3倍，相对于周边的一些机场还是比较快的。
石家庄引入了春秋之后，机票价格平均下降了20%，惠及到旅客50万，节约社会成本6.4亿，主要是出行成本，客流回归25万人，比石家庄周边机场乘机出行节约成本2.5亿，低成本有利于航空市场全面发展，春秋航空开航后，机场吞吐量也迅速增长，不仅是我们的吞吐量和客座率在增长，我们看到全服务的河北航也在快速的增长。所以说，它是一个低成本航空入住机场能盘活一个当地的客源市场。这是在中国的一种低成本航空选择了二三线机场作为入住，通过低成本运营模式的发展带动的一个基础效应。
另外，我们看一下大阪模式，这是基于中国旅客在消费升级、出国、出游的航旅结合的一种商旅模式，出行选择低成本航空出行，然后选择一些高档酒店进行入住，这种产品组合我们称之为行简住优，这种模式在这成本航空方面也获得了一些成就。比如我们在全国各地的很多机场飞往大阪开航运行下来平均客座率90%，这在过去很多全服务航空公司在飞的过程中间很难坚持这么高的客座率，而且淡旺季非常明显，我们淡旺季客座率平均都是90%以上，这主要是商务旅客相对还没有起来的情况下，自掏腰包个性化出行的客人是比较多的，然后这部分市场，客人也需要一些传统的旅行社，不仅仅是在线的OTA进行一些组织客源，传统的旅行社在这个过程中间就扮演了非常重要的角色，因为它对出境出行的这种人进行一个市场培育，也需要引导的。
那么，经过了这种大阪的模式，比如说前几年，我们主要是自掏腰包的旅行客人出行，也带动了当地双边的经济交流，通过我们的数据分析，过去比如在各地飞大阪的航线上，我们的旅游出行的客人占比是95%以上，现在我们看到旅游占比的客人是已经持续在80%左右，商务客人也在逐渐的提升，这也是我们看到的一种大阪的模式。
第三种模式，景点的我们称之为新的IP。长白山是比较有名的一个景点，但是过去一直是淡旺季非常明显。那么，我们经过各地飞长白山，通过旅行社，通过旅行进行组织客源，做到了常年的旅游资源的充分利用。旺季的时候冬季的时候滑雪，夏季的时候看天池，把当地的旅游资源进行一些组合和打包，提供一些服务。主要是拓展我们旅客的自由行市场。
总结下来，这三种模式在航旅融合、航旅协同发展过程中间都获得了一些可观的业绩。