岗位：机票销售

关键词：变化

东航江苏公司市场销售部高级渠道管理丁宁正在进行代理人业务培训工作

我是丁宁，今年是中华人民共和国成立70周年，也是我在民航系统工作的第20个年头。岁月骎骎，不知不觉，单位里新来的大学毕业生已经是“95后”的小朋友了。回想我年轻时候的民航市场，跟现在真是大不一样。

1987年，我第一次坐飞机。那时候我上小学，中国还处于计划经济时期，中国民航刚刚开始“企业化”进程，航空公司还没有成型，也没有市场的概念。那年，我在高高的民航售票窗口前踮起脚尖，小心翼翼地把爸爸交给我的介绍信递进去，拿到一本红皮三联的“中国民用航空客票”，感到特别兴奋。

图为80年代的民航客票

后来，随着政企分开，各地纷纷成立地方航空公司。1999年，我大学毕业，分配到当时的南京航空直属售票处，每天的工作就是销售并填开纸质客票。当时的纸质客票一共四联，包括：售票处联、财务联、旅客登机联和旅客报销联。在第一联上填上旅客和航班信息，这些字会通过印蓝纸复印到下面的每一联上。接着，我打电话通知控制室在电脑系统里订座，一张机票就开出来了。

丁宁通过电话沟通了解市场行情

那时候，我国民航开始放松价格管制，航空公司可以销售折扣机票。但由于市场不够成熟，企业之间削价竞销，出现恶性竞争。记得2000年，我为了帮公司销售机票，曾经扛了一箱纸票到桂林火车站招揽旅客。后来，同事们都戏称，那些年的市场工作就像“票贩子”——在火车站拉住过往的行人，问他们要不要买机票。那时候，人们也会通过有正规铜牌的机票代理人购买机票。我们所了解到的“市场信息”大多来自这些代理人，而航空公司的控制科室，也就是后来的收益管理科，只能通过我们这些销售人员来了解市场从而制定机票价格，以便迎合当时供过于求的民航市场。

图为90年代的纸质机票

在经历了几年低谷之后，中国民航迎来了新一轮改革。2003年，我所在的南京航空与东方航空江苏公司合并。紧接着，我就被派到上海学习电子客票的录入和打印。很快，电子客票行程单成为全国统一的民航报销凭证，从前的纸质客票时代就此终结。

之后的几年，随着人们生活水平逐渐提高，市场需求上涨，一些机票代理人开始提供送票上门服务，加上航空公司提供的后返政策奖励，代理人的生意一度赶超航空公司直属售票处，成为我们的最主要销售渠道。

图为00年代的电子客票行程单

2010年底，我用当时的年终奖给我和老公一人买了一部iPhone4手机。也正是那个时候，阿里巴巴推出的支付宝服务逐渐获得国民的认可。智能手机和移动支付的大面积推广，带来了民航市场的又一轮革新。当时正逢东上航重组，东航总部客运营销委在那一年完成组织转型，各项组织管理工作变得正规而有序。

丁宁参加感动东航人物事迹报告巡讲（右三）

那时候，民航收益管理理论开始流行，大学里也开始开设民航市场和收益管理课程。2013年，我从销售转到收益管理科室，我们的舱位控制工作从原来的凭感觉放舱渐渐变得精细化和科学化。

这期间，伴随着OTA市场的兴起，我们的机票开始在网络和更多的渠道销售，代理人的黄金时代告终。民航市场逐渐变得复杂而多样：民营航空公司越来越多地加入市场，航线种类和航班数量日益增多；人们逐渐开始增加乘飞机出行的频率，各种各样的人群加入到购买机票的行列里。

到了2014年，东航销售平台（B2T）上线，我们开始通过数据对代理人进行监管。对市场数据的提炼和分析成为我们做市场工作的新的重点。2015年，渠道数据进一步扩充，我又回到销售岗位，重新跟代理人和渠道销售打交道。只是这一次，我不用再扛着纸票去火车站拉客，也不用再为了依赖代理人打开销路而听任他们忽悠，我成了新的民航销售人。

“及时当勉励，岁月不待人。”回想我与民航一起走过的那些日子，年华似水却也波澜壮阔。今年是2019年，我所在的中国民航业仍然在以飞快的速度发展着，社会进步之迅猛，令我无法想象十年以后的民航市场是什么样。但我相信，只要我们每个人坚守初心、踏实进取，只要我们的企业精诚共进、使命必达，只要我们的国家强大、人民富足，我们的未来就永远充满希望。在新中国成立70周年之际，祝我的祖国繁荣昌盛！（东航江苏公司市场部 邵文静代笔）