中国南方航空股份有限公司营销副主任兼电子商务部总经理 黄文强

我现在负责电子商务，请大家拿起这张广告贴扫描二微码，众筹，用微信支付五块钱就能够得到20块钱的南航机票折扣券，最后我演讲完以后会抽出一个往返机票，任意国内往返的免票一张。

我今天汇报的内容有三个方面，一介绍我对互联网营销的一些理解，二是介绍一下南航电子商务的具体情况，三是提几个行业共同关心的问题。

前面几位嘉宾已经说到了互联网已经渗透到人们生活的每一部分，每天大家拿着手机的时间非常多，包括蹲马桶的时间都拿着手机，可能是刷朋友圈，大家花在互联网上的金钱也是越来越多了，互联网行业对我们整个传统行业冲击比较大，包括我们的行业业，还有共享经济的出现滴滴打车，都对整个市场产生了深远的影响，对经济模式产生了深远的影响。大家花在社交上面的时间非常多，包括微信有六七艺的用户在访问，除了年轻群体，也有中老年人在渗透，我妈妈都会使用微信和我通话。移动化也是一个比较大的趋势，机票预定正在向移动端迅速转移。

提直降代是行业特点。从国外来看，分析从1994年到目前为止，在美国的主要航空公司15年内把我们的代理费降为0。行业直分销差异化定价策略，如何和OTA进行竞争和合作，这是一个值得探讨的问题。汉莎向旅客征收16欧元的分销成本费，如果通过网站就不收钱。整个行业的趋势对于我们国内航空公司是一个比较大的冲击。

15年上半年国资委对国有的三大家航空公司提出了提质降代的要求，三年内要达到直销比例降低50%。第三方应用飞场准，结合大家出行的痛点，通过提供刚性的需求，也分流了航空公司APP的流量，也不能怪大家，中国的航空情况叫做高价低频的出行方式，不像美国可能是低价高频的航空出行方式，大家都喜欢比价，有比价就需要有一个中性的平台。我会讲到这个数据究竟是属于谁的。

OTA也在不断的整合，航空公司与OTA竞合关系里面，在国内航空公司一方面面临着降低成本，在行业规则的制定方面可能需要大家一起去思考，也可能大家在竞争激烈的市场上面，包括去年把某一个欺骗消费者的平台全部终止合作，在终止合作后面的一段时间里面，逐渐打开了航空公司的一些切口，所以竞合的态势符合市场规律。

南航在互联网发展的大潮下，我们为了应对，为了提高直销比，我们提出了打造电子商务平台的目标，两位民航局领导也提出了利用互联网去变革打造南航E行的色彩。目前E行电子商务是负责电子商务运营，负责电子化的推广，负责附加服务的创收，有一部分IT人员和我们一起面对着提高直销比例的任务，让技术员和销售人员共同面临销量，形成共同的目标。以前IT和业务总是有一些矛盾，在相对发展的一段时间里面，IT和业务融合在一起，让他们共同打造一些核心的产品。我们南航E行就是要打造一个全流程的服务产品，一站式的网上销售和服务平台。

我们联合相关的营销部门，和相关的航空公司进行沟通协商，整治市场，处罚违规的代理，重构我们的生态系统，为了让我们的消费者明明白白的消费，我们实现了网上最低价。我们以前去买票肯定到代理那里买票，包括航空公司，我报一个价出来，他转头去找一个代理肯定比我们低几百块钱，是什么原因呢？因为代理把航空公司给他的返点再返回给客人，或者捉利用一些为了抢流量，贴钱卖给客户，这种现象是不良好的，这种环境是非常不好的。南航率先推出了机票最低价保障，也是和美国大航空公司的诉求是一样的，因为只有我们官网最低价，我们公司才有经营电子商务的基础。

我们比较注重粉丝经济，为什么请大家扫描二微码？就是因为我们希望大家成为我们南航的粉丝，通过经营我们的粉丝经济，活跃我们的平台，带入更多的流量，从而把流量转化成服务，把更多的人通过我们的平台拉到我们的服务平台里面享用我们的服务，促进我们的营销。

在高并发高流量访问下面，我们要充分利用互联网技术，采用云计算，采用开元的技术，利用大数据的方式做好精准营销和精准服务。在大数据营销方面我们也做了一些尝试，比如说我们通过构建关系网络进行病毒性的营销，有针对性的在不同的季节对不同的人群进行促销，效果还是比较好的。

我们不是闭门造车，我们和大互联网进行合作，我们和交通运输部、和百度进行战略协议进行签订协议，随后我们在云计算、大数据、地图出行、人工智能方面我们和百度进行深度的合作，我们也不排除和阿里巴巴，和腾讯合作，我们一直是腾讯的优良的合作伙伴。

在电子商务发展里面，我们和机场，和相关的行业，和上下游等租车、酒店构建一个良好的生态系统。

做好电子商务，我们要开放，要合作，还要关注信息安全。我们也是比较按照国际标准去适应的NDC的标准，我们和大连新的商品平台进行对接。在上下游共建方面，我们和租车、酒店、签证、目的地攻略进行相应的合作。

在信息安全方面我们也是比较关注的，经常有人说我收到了诈骗短信，这个诈骗短信的来源是什么呢？是航空公司吗？还是航信？还是机场？哪个环节出了问题，这是需要我们关注的。我们去堵住泄露联系方式的漏洞，我们可能需要和航信一起，比如终端权限的问题，和机场进行数据交换的时候，机场有没有泄露旅客的联系方式，包括在安检环节等等，这都需要我们整个行业共同面对的。

我们发送优惠券，恶意黄牛党利用机器人进行抢券。我们的数据，数据是属于航空公司的？还是属于航信的？还是属于旅客本人的？在新的电子商务法出台之前，我们也在研究这个事情，不是所有人拿到这个数据的就可以用，或者在上面加工过的就可以给卖出去做风险投资等等，这个问题是非常严峻的，也需要行业共同研究，共同获取共识。航空公司从来没有和安检签订过协议，为什么我们没有签定协议的情况下，为什么安检系统能够拿到数据呢？我们希望航空公司、航信、机场共同研究这个数据怎么保护，不能给乱买乱用，包括航班动态，信息来源合法吗？它可能代表了某一部分用户的利益，因为我需要一个综合的平台，对于机型的因参数数据，还有上面的机主人员是谁，这个信息不是第三方平台，也没有经过航空公司的同意，这些都是需要在信息安全环节共同讨论的，我们也希望民航局有关部门能够带领我们航空公司、机场、各个相关部门一起共同把旅客数据安全提到一个日程上。